O que Arco e Flecha tem a ver com Vender Mais e Melhor

Quem já saiu à rua pra vender um produto ou serviço sabe como é difícil encontrar um cliente que diga sim para o que se oferece. Assim como quem já tentou atirar contra um alvo fixo, usando arco e flecha, sabe que não é simples e nem fácil acertar sequer a beirada do alvo, quanto mais "na mosca".

No caso do esporte, primeiro é necessário que se desenvolva um mínimo de capacitação para manusear o arco e, o mais difícil, em conjunto com a flecha. Conhecer os diferentes tipos de arcos e suas características técnicas, funcionalidades e acessórios, compreender a mecânica da postura do arqueiro, a forma de segurar o grip no centro do arco, a puxada da corda em harmonia com a tensão correta da musculatura são itens essenciais na busca de um desempenho mínimo para, pelo menos, acertar algum lugar no alvo. Da mesma forma, a atividade requer um certo grau de habilidade para mirar, concentrar-se no alvo e coordenar a respiração com o momento certo de soltar a flecha. E não menos importante, a atitude de se empenhar, buscar motivação após uma derrota, ter disciplina para estudar e rever as técnicas aplicadas que deram ou não deram certo e coloca-las em prática no dia-a-dia dos treinos e competições é o que definirá o tiro certeiro e um lugar no pódio.

Em vendas, algo análogo acontece. Para atingir o público-alvo, é necessário que o vendedor tenha uma boa capacitação em técnicas de vendas e negociação. Precisa conhecer o produto/serviço a ser vendido, as suas características técnicas, os benefícios tangíveis e intangíveis que trarão, aos olhos do pretenso cliente, solução para os seus problemas. O vendedor também precisa contar com algumas habilidades. A arte em ouvir muito mais do que falar, jogo de cintura na hora de negociar, habilidade em transmitir a proposta de valor da marca para o cliente de forma clara e habilidade em fechar o negócio na hora certa, ou seja, acertar o alvo. Assim como o atleta, o vendedor também precisa mostrar atitude. Enquanto, no esporte, a atitude disciplinada é que define o grau de excelência que ele terá para chegar ao pódio, no caso do vendedor, levantar da cama todos os dias para ouvir muitas respostas negativas e, de vez em quando, ouvir um sim, requer atitude positiva, perseverança, resiliência.

No esporte, o alvo é definido por um diagrama com divisões em anéis concêntricos graduados de 10 a 1 a partir do centro, cada par de pontos definidos por uma cor diferente (10 e 9 - amarelo, 8 e 7 - vermelho, 6 e 5 - azul, 4 e 3 - preto, 2 e 1 - branco). Ou seja, quanto mais acertar no centro do alvo, maior a pontuação.

Em vendas, há também uma separação do público-alvo, feita pela turma do marketing, chamada segmentação, que apesar de não ser objeto deste artigo, é fundamental para estabelecer que tipo de diferenciação e relacionamento devemos ter com cada grupo de clientes. O vendedor deve ser direcionado (leads) com proposta de valor e ferramental distintos para cada segmento de clientes e de prospects (aqueles que ainda não são clientes).

Nos vários trabalhos com equipes de vendas de que participamos, percebe-se que é um grande desafio desenvolver vendedores para se tornarem consultores comerciais. Capacitar-se geralmente é um transtorno para quem trabalha com vendas, pois requer ficar fora das ruas e dentro de uma sala de treinamento. Além disso, a grande maioria acha que já sabe tudo sobre vendas e não precisa de nenhum instrutor (aquele que "não sabe nada do que acontece nas ruas", querendo ensinar "o Pai nosso ao vigário"). Mas a capacitação em qualquer área é um processo constante que requer reciclagens e, na área de vendas, há um turn over (rotatividade) natural e necessário que demanda atualizações periódicas. Manter a atenção dos alunos de faculdade na aula hoje em dia, sem olhar para Whatsapp, já é um grande desafio, quanto mais de um vendedor.

Sair, pela manhã, sem uma agenda predefinida, sem saber quais clientes visitar no dia, sem conhecer as necessidades dos clientes a serem visitados, sem saber se aquele comprador a ser abordado é mais sensível a preço, ou se ele compra mais quando conhece os atributos técnicos do produto, ou se ele precisa de uma conversa mais amistosa antes de falar de negócios, ou se prefere objetividade ao negociar a compra é o mesmo que o atleta que nunca tenha visto um arco profissional achar que vai acertar o centro de um alvo a 50 metros de distância. Se o vendedor não compreende que existem etapas a serem seguidas no processo da negociação e que cada qual tem uma importância única, não conseguirá atingir o mesmo resultado que poderia se estivesse devidamente preparado. Há vendedores, por exemplo, que fazem mais visitas por dia do que a média da equipe. Entretanto, verifica-se que ele não consegue fechar a maioria das negociações. Também, há outros que fecham muitas vendas, mas às custas de descontos acima da média da equipe. Outros que são campeões de vendas e ticket médio, mas se confrontado o faturamento realizado com o potencial de sua área, constata-se que poderia fazer muito mais e, na maioria dos casos, é porque o tamanho da sua carteira supera a capacidade esperada de atendimento com qualidade.

Da mesma forma que um campeão olímpico deve ter não somente a técnica, mas algum dom para aquele tipo de esporte, uma habilidade que poucos possuem para mirar no alvo sem distração, para conter os nervos e harmonizar os músculos no exato e decisivo instante de largar a flecha, o vendedor precisa de habilidade para efetuar uma venda, pois trata-se de entender de pessoas e comportamentos, de saber ouvir mais do que falar, de saber o momento certo de fechar o pedido e fazer com que o comprador sinta que fez um excelente negócio. Para isso, uma equipe de vendas deve ser escolhida a dedo. É necessário que alguém faça a seleção e contratação de pessoas que tenham o dom de vender e não só que tenha a experiência em áreas de vendas.

Por fim, talvez o mais desafiante na arte de gerenciar equipes de vendas seja manter a atitude positiva e motivada dos vendedores e, ao mesmo tempo, cobrar que tragam resultados no fim do dia. Ou seja, estimular uma atitude sempre voltada a cumprir as metas com a qualidade que traga relacionamentos duradouros com os clientes (LTV - Life Time Value) mantendo o ticket médio tão mais alto quanto possível.

E na sua empresa, considerando todos esses aspectos relacionados ao tripé da competência (Capacitação, Habilidade e Atitude), a sua equipe de vendas é digna de subir ao pódio?

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