Funil, ou coador de vendas?

Pra que serve um funil mesmo? Quem já utilizou um sabe que o funil é um utensílio que ajuda a não perder uma gota (ou grão) de algo que precisa ser inserido em um orifício de pequeno calibre. Portanto, tudo o que entra pela parte superior e maior do funil sai empurrado pela força da gravidade do orifício inferior e menor, sem que haja perda pelo caminho - essa é a ideia. Por isso, eu nunca gostei muito do termo "funil de vendas", pois o que entra nesse tipo de ferramenta, espera-se que saia do outro lado do caminho, com todas as impurezas que entraram.

O "funil de vendas", por um lado, cospe uma quantidade de oportunidades substancialmente menor do que a quantidade de prospects submetida a ele. No meio desse caminho, muitos pretensos clientes dirão que não têm interesse em nossos produtos, alguns não serão encontrados, outros dirão para voltar depois. Na verdade, somente uma pequena parte do que chamamos de prospecção será transformada em cliente.

Por outro lado, se colocarmos um coador de café na mesma situação, teremos algumas diferenças consideráveis. Um coador é, pela própria natureza, um filtro que deixa passar somente aquilo que interessa a quem deseja sorver, degustar um bom café. Existem dois

componentes principais nesse processo: a água e o pó de café.

A água, não menos importante do que o pó, precisa ser de boa qualidade, não conter gosto de cloro ou qualquer impureza. É ela que dá o volume do café e, portanto, determina a quantidade que vai sair para a garrafa. Por analogia, eu considero que as listas de prospecção que geramos para a equipe de vendas é como a água do café. Quanto mais prospecções, quanto mais visitas feitas pela equipe de vendas, maior será a probabilidade de sair algo do outro lado.

Já o pó, a parte elaborada da bebida e com requinte comparável aos bons vinhos, precisa ter qualidade, ser de uma boa safra, ter procedência, ser bem produzido. Novamente, por analogia, a qualidade das listas de prospecção, a qualificação bem feita das leads, a capacitação dos vendedores em técnicas de abordagem, negociação, contorno de objeções, fechamento da proposta e o correto posicionamento do produto fazem com que as vendas expelidas pela parte de baixo do coador tenham a qualidade necessária e suficiente para garantir uma carteira de clientes fieis e com faturamento saudável e com lucratividade.

E a sua empresa, utiliza o funil, ou o coador de vendas?

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