Quando vendas baixas nada têm a ver com o desempenho do vendedor.

Há algumas semanas, eu escrevi um artigo intitulado "O que arco e flecha tem a ver com vender mais e melhor". Nele, eu abordo os temas relacionados às capacitações, habilidades e atitudes que um vendedor precisa ter para acertar na mosca e entregar valor para o cliente. Mas será que isso, apesar de necessário, é suficiente para que tenhamos um desempenho campeão da equipe de vendas?

Eu tenho passado por muitas empresas e realizado trabalhos de diagnóstico e implantação de melhores práticas em análise e gestão de vendas. Avalio frequentemente os desempenhos dos vendedores frente ao potencial de mercado sob a sua área de atuação. Geralmente, preciso orientar que ajustem a carteira inchada na qual, ao longo do tempo, o vendedor foi acrescentando clientes novos sem limpar aqueles que saíram ou tentar resgatar aqueles que estavam prestes a ir embora (churn). Também atuo orientando as equipes em como vender valor e não focar em preços e descontos conjugando melhorias na cadeia de valor com as técnicas de vendas. Isso é normal e é comum. Entretanto existem outros fatores que interferem no desempenho da equipe comercial e que o gerente de vendas e muito menos o diretor comercial se dão conta de que existem e é a sua obrigação se atentar para isso:

1. Falta de um gestor de vendas (supervisor ou gerente comercial) - constantemente, eu preciso convencer o executivo da empresa a contratar um gestor de vendas. Aquele cara que bate o bumbo no dia-a-dia para incentivar a turma a remar. Aquele que, logo pela manhã, envia mensagens para os seus vendedores motivando-os a conquistar mais um dia de vendas acima da meta e, ao entardecer, cobra os resultados do que foi feito no dia. Aquele que periodicamente realiza uma reunião de pipeline (funil de vendas) para verificar as oportunidades que estão em 30%, 60%, 90% do fechamento e para entender o que precisa ser feito entre os seus recursos humanos para bater a meta da empresa. Hoje mesmo, eu estava acompanhando uma dessas reuniões com o gestor de vendas de uma empresa cliente e ele atuava com perfeição. O vendedor mostrava que, com o pipe atual, não chegaria na meta. O gestor "cavou" algumas ações que o vendedor poderia realizar para reverter esse quadro e ainda se preveniu, colocando uma gordurinha em outro vendedor que já tinha praticamente batido a meta.

2. O executivo (sócio da empresa, diretor comercial, gerente geral, etc.) se mete a ser o supervisor comercial - é uma das piores situações, pois eu preciso dizer a ele que precisa contratar alguém para fazer o que ele não consegue e/ou não tem perfil para fazer. Geralmente, a sua energia é dissipada ao longo do dia com outras atribuições, que são próprias do cargo de executivo da empresa. Daí, que energia ele terá, ao fim do dia, para ouvir os seus vendedores, incentivar ou cobrar vendas?

3. Processos burocráticos - nesta semana, perguntei a um vendedor quantas visitas ele conseguia fazer por dia. Ele me respondeu que faz somente uma. Eu indaguei se ele estava satisfeito com isso, pois certamente não ganha dinheiro assim. Ele disse que não, mas que não conseguiria fazer mais, pois há tantos problemas de clientes pra resolver e coisas burocráticas para preencher no sistema que era o que dava pra realizar. Pedi, então, que listasse todas as atividades realizadas por ele no dia-a-dia para entender onde poderíamos atuar em conjunto com a alta direção da empresa, pois o papel do vendedor é estar o máximo de tempo possível em frente aos clientes e não atrás de uma mesa de escritório respondendo emails e resolvendo problemas que não foram gerados pela venda (como inserção de dados de cadastro de vendas errados, gerando erro de faturamento, por exemplo). Se o problema não foi gerado pelo vendedor, então que as áreas internas resolvam. Noutro dia, entrevistava uma supervisora de vendas e ela me dizia todas as suas atividades demandadas pelo diretor, pela área financeira, cobrança e como ela era mais solicitada a atuar como gerente geral da distribuidora. No fim das contas de horas trabalhadas no dia, não sobrava nenhuma parcela para cuidar da equipe de vendas. Mostrei ao diretor dela e disse: "como é que você quer que a sua área comercial melhore o desempenho, se você cobra da supervisora de vendas tudo menos isso?"

Se você é executivo e não está atento a esses fatores, cuidado ao cobrar da equipe de vendas melhores resultados, pois o ofensor pode ser você mesmo e não adiantará nada ler o meu outro artigo sobre vender mais e melhor...

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